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日志
分享 厂家直营转经销商的操作细(上)
黄静 2019-1-7 13:30
黄静 / 卖场研究者 基于成本、资金、团队等等各种原因的考虑,有些厂商做卖场会考虑由原先的 “厂家直供”转到由经销商代理,这种渠道经营模式的重大改变,不光会涉及到厂家工作重心的转向,还关系到厂家与卖场合作关系的转移。这也是目前令许多厂家十分头痛的问题之一。一来,操作起来很复杂;二来,或多或少会 ...
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分享 别试图教育员工
潘文富 2019-1-7 13:30
潘文富 / 经销商研究者 国人素来好为人师,尤其是认为自己人生阅历丰富的,资格级别高于常人的,更是喜欢指点指点别人。 老板也是这样,面对下属时,更要多说几句了,无论是作为老板也好,还是作为更为年长的过来人也好,总得要教育教育员工的。再说了,老板对员工说的,肯定都是正能量的,这也是指引 ...
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分享 老板去卖场,如何不被宰
黄静 2019-1-3 13:14
黄静 /卖场研究者 我们这里说的老板,原则上指的是负责销售的老大,比如销售副总,或者 KA总监这个级别的。当然,对经销商公司而言,老板通吃通管,杀到一线也很平常。 对于业务员来说,与卖场进行业务往来要把握一个原则:能自己搞定的事尽可能自己来解决,而不要习惯请示 “主管 ...
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分享 卖场生意年度规划设计
黄静 2018-12-26 11:04
黄静 / 卖场研究者 又到了四季度,又到了做规划的时候,明年怎么玩,全看这个规划了。 事实上很多供应商对自己新年度的全盘工作其实并没有完整、细致、可行的规划出来,预算机制并不完善。这么多年来,习惯了大面的、粗糙的做事方法,再说直白一点,有的操盘手,甚至老板自己脑子都不清楚,指不出清晰的方向 ...
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分享 切除业务人员的传话功能
潘文富 2018-12-26 11:04
潘文富 /经销商研究者 在业务人员的工作范畴中,是包括对客户的双向信息传递沟通工作的。 主要内容有: 1,将公司的目标规划,新产品,新活动,信息收集等信息传递给客户,有时候还要承担一些客情性质的沟通 2,将客户的信息反馈和投诉,转述给公司 简单点来说,就是站在 ...
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分享 公司战略定价与卖场要求有冲突,该如何处理?
黄静 2018-12-21 11:52
案例: J品牌在W卖场正常合作两年,但北区门店一直没有覆盖到,现准备拓展北京市场,因北京是公司的战略市场,从综合成本和价格标杆等因素的长远考虑,计划把一支主力单品的零售价从568元提升到598元,因此按前台25%的毛利率测算,供价按598*0.75=448.5元来提报,结果被W卖场采购退回,因为目前全国其他市 ...
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分享 顾客的谎言
潘文富 2018-12-17 15:39
潘文富 / 经销商研究者 这古话说:从南京到北京,买的没有卖的精。 但是,这顾客有时候也不靠谱,照样满嘴跑火车,照样说瞎话,作为导购,也得要有一定的识别与应对能力。 首先,对于说的瞎话进行类别划分,这瞎话有两种: 1 , 提前编好的,甚至还反复背诵修改过,这个一般是专业级的骗子才会 ...
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分享 多扣的费用怎么要回来
黄静 2018-12-5 16:01
黄静 /卖场研究者 多扣的费用怎么要回来 案例:有读者留言,去年 C卖场总部多扣了公司很多DM费用。现在的情况是去年的那个采购已经换去了其他的部门,新来的采购不愿意处理这些费用问题,两个人互相踢皮球,迟迟没结果,那被卖场多扣了费用该如何处理呢? 这个问题的处理只有两条路 :要么 ...
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分享 不买的背后
潘文富 2018-12-4 12:21
潘文富 / 经销商研究者 几乎有一半以上的顾客,进店之后是不买的,为什么不买?背后总归是有原因的,是表面的原因?还是深层隐藏的原因?能不能解决下一步再说,先得知道原因吧,死也得知道谁给我下的药。门店运营效能的提升,往往也是基于针对这些原因的研究和解决。 1 压根不进店 顾客路过不进店, ...
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分享 一句话哄人开心
潘文富 2018-11-27 15:18
潘文富 /经销商研究者 顾客买的不是商品,而是开心。 把顾客哄开心,是销售成交的前提,尤其是高端产品的销售,尤其是自家产品与竞争对手之间存在差距时,这是有效的补救手段。 不过,顾客进店停留时间短,不可能有太多的铺垫和逐步带入,导购的语言方面就要精炼了,最好是一句话就能哄顾客开心 ...
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